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Descubra como aumentar suas vendas através da melhoria de processos.

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Arquimedes já dizia: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio e levantarei o mundo.”

Eli Goldratt, o Israelense pai da Teoria das Restrições, costumava utilizar a analogia da corrente:

A força de uma corrente é necessariamente igual à força do seu elo mais fraco.

O que estas analogias têm a ver com a gestão empresarial veremos a seguir.

Em geral, as empresas dão muito pouca importância aos seus processos internos.

Até mesmo nas grandes empresas a otimização de processos vive mais na teoria do que na prática.

As empresas que investem em processos normalmente selecionam alguns poucos funcionários para realizarem cursos de lean e seis sigma, mas dificilmente são de fato capazes de implementar uma cultura de processos inteligentes em toda empresa.

É impressionante como a cultura de otimização de processos é limitada a alguns poucos analistas e interessados em logística e afins.

Empresários e executivos em geral demonstram pouco interesse no assunto e costumam delegar tais atividades para outros.

Só posso atribuir isto à pequena e limitada disseminação que há referente a este assunto.

O fato é que a melhoria de processos é a maior e mais poderosa oportunidade de aumento de lucro em qualquer empresa.

O efeito não é somente pelo lado das despesas, uma reestruturação nos processos de uma empresa pode trazer impactos positivos tanto na quantidade vendida quanto no preço de venda.

Triplo benefício.

Digamos que uma empresa fabrique bolas de tênis com uma capacidade de produzir e vender 500 bolas por dia.

Ao reduzir o tempo de fabricação pela metade significa que esta empresa passará a produzir 500 bolas em meio dia, ou seja, 1000 bolas por dia.

Ao diminuirmos o tempo do processo, aumentamos a capacidade de produção e havendo demanda, também dobramos a quantidade vendida.

Normalmente, quando um executivo precisa vender mais, ele contrata mais um vendedor. Aumenta as despesas na esperança de aumentar as vendas.

Quando ele quer aumentar seu preço de venda, investe em marketing para demonstrar o valor do seu produto.

E quando quer reduzir despesas, manda pessoas embora e compra insumos mais baratos.

Uma melhoria de processos pode fazer estas três coisas sem contratar mais vendedores, sem ter que mandar pessoas embora e sem precisar investir em marketing.

É comum pensar que para para diminuir tempo de processo, é necessário investir em mais máquinas ou pessoal.

Na realidade não.

Em geral as empresas dão tão pouca atenção aos seus processos, que uma mera reorganização das rotinas já traz um potencial enorme.

Um processo, por definição, consiste em algumas etapas. Cada uma com uma capacidade de processamento distinta.

Normalmente as pessoas simplesmente realizam suas tarefas e passam o trabalho adiante sem muita preocupação com a capacidade de processamento das etapas seguintes.

Isto resulta em filas, atrasos, pilhas de trabalho e funcionários com a impressão de que nunca vencem o serviço do dia.

Assim como uma corrente que possui um elo mais fraco, um processo também terá uma etapa que possui menor capacidade de processamento.

Chamamos a etapa de menor capacidade de gargalo.

Gargalos são geralmente tratados como problemas, quando na verdade eles são uma grande oportunidade.

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Também é comum ouvirmos gerentes falarem dos gargalos, no plural, mas a verdade é que estamos medindo capacidade, então obrigatoriamente deverá haver uma etapa com menor capacidade que as outras.

Portanto um processo terá um único gargalo.

Isto facilita muito as coisas.

Ao tratarmos do gargalo no singular automaticamente focamos em identificar a etapa q merece nossa atenção.

É a capacidade de processamento do gargalo que determinará a capacidade do processo como um todo, e é este ponto no processo que deve ser alavancado para gerar crescimento.

Um exemplo simples é, se a pessoa responsável por uma atividade gargalo sai para o horário do almoço, então colocamos alguém para substituí-la durante aquele período.

Assim, o processo como um todo ganha uma hora a mais de produtividade.

Uma hora perdida no gargalo nunca mais pode ser recuperada.

Pelo simples fato de identificarmos o gargalo do processo e focarmos na sua produtividade, aumentamos a capacidade do processo todo.

Não houve investimento algum, simplesmente maior foco.

Da mesma forma, se é o gargalo que determina a capacidade do processo como um todo, um investimento em uma etapa não-gargalo é um desperdício, pois não aumentará a capacidade do processo.

Além disso, se sabemos a capacidade do gargalo, não há por que alimentarmos o processo com mais material do que o necessário.

Este é o poder de uma cultura de melhoria contínua voltada para os processos.

Ao focarmos sempre no elo mais fraco, sabemos qual é o ponto que em determinado momento precisa ser alavancado para atingir o crescimento.

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